¿Qué es un lead calificado de marketing?

Un lead es aquel usuario, lector, o posible cliente que, por haber sentido interés en los servicios que se anuncian en un portal web, decide suministrar su nombre, apellido y correo electrónico para recibir más información sobre la empresa. Es común, por ejemplo, que en los portales web de instituciones educativas se use este método de marketing digital, ya que así la institución podrá enviar asiduamente información a ése contacto específicamente.

Esto nos ayuda a segmentar un amplio mercado de posibilidades, y de concentrarnos en consumidores más específicos, que por decisión propia, desean recibir publicidad de la marca. El “lead generation” es una estrategia de Inbound Marketing que no debe ser tomada a la ligera, pues ahorra tiempo, esfuerzo y hasta dinero.

Para hacer que el interés que el usuario ha tenido sobre los servicios de la empresa se convierta en una venta, se debe contextualizar la información enviada en respuesta, entendiendo lo que el cliente de verdad quiere, o en palabras más simples: personalizando el mensaje a sus necesidades.

Tipos de Leads y como aprovecharlos
1. Lead frío: Esta es la primera fase del proceso de marketing lead; el cliente proporcionó su correo electrónico y aceptó recibir información de la marca. Sin embargo, aún no sabemos mucho sobre él, sólo que se encuentra en nuestro segmento de mercado. Eso no quiere decir que debemos menospreciar su presencia, todo lo contrario: debemos enviar información que englobe todos los servicios de la marcapara evaluar por cuál de estos se siente más atraído. Teóricamente, este lead se encuentra en fase “Top of the Funnel”.

2. Lead Cualificado para Marketing: Este lead ha demostrado estar interesado por nuestro contenido en diversas ocasiones, visita nuestra página asiduamente, navega a través de las diferentes categorías que ofrecemos y abre nuestros correos electrónicos.

Existen herramientas como mailchimp, mdirector, mailrelay y getresponse que te ofrecen estadísticas que reflejan cuáles correos lee el lead, y así sabremos en qué servicios se siente más interesado, información ante la cual debemos tener los ojos bien abiertos si realmente queremos vender.

3. Lead Cualificado para la venta: Tal como su nombre lo indica, este lead ya se encuentra listo para acceder a nuestros servicios, no sólo en teoría. Pero nuestro trabajo no ha terminado, ya que debemos tener claro, por medio de nuestras herramientas de analítica web, de dónde proviene ese lead específicamente, si es a través de nuestro Blog o Redes Sociales ya que mientras más información manejemos sobre ése lead, más rápido se cerrará el proceso de venta o de visualización de una demo, como ocurre en el caso de herramientas tecnológicas como la Inteligencia Artificial.

Todos odiamos recibir publicidad no deseada en nuestros correos electrónicos, de hecho, Google diseño un filtro de “Promociones” para clasificar los correos publicitarios de los que realmente nos interesan (asuntos personales, el trabajo, etc), por lo que cuando un cliente proporciona su información personal debemos estar bien atentos a qué le gusta, para ofrecer contenido que éste realmente vaya a apreciar, fortaleciendo así, la relación marca-cliente.

Lead Nurturing
La estrategia de Lead Nurturing se basa en “nutrir” al usuario con información completamente personalizada sobre los productos de la marca. Por lo general, son cadenas de email marketing automatizadas que comienzan describiendo un problema, donde se crea el deseo sobre los productos de la marca posteriormente, se proporciona una alternativa de solución para luego otorgar información mucho más detallada (recordemos que durante este proceso debemos analizar el comportamiento del usuario). Así mismo, se continúa nutriendo al cliente con testimonios de clientes, críticas que ha obtenido el producto, etc. Por último, el cliente suele acceder a una versión libre del producto para luego realizar su compra.

Lead Scoring


El Lead Scoring es una estrategia que te ayuda a saber el nivel de interés que tienen tus clientes potenciales en tus servicios, lo cual te ayuda, a su vez, a enfocar tus esfuerzos en leads que realmente se pueden transformar en una conversión. Se trata de evaluar tus oportunidades de negocio ante un cliente en particular, ya que aunque se hayan inscrito a tu blog y aceptado recibir información sobre tus productos, no necesariamente van a comprar; algunas personas sólo desean recibir noticias.

El Lead Scoring evalúa masas, así que para optimizar tus resultados te recomendamos usar las siguientes herramientas:

• Marketo
• Eloqua
• Pardot
• Hubspot.

Fuente: IIEMD