Cómo generar leads con Inbound Marketing

Para conseguir que los visitantes a nuestro sitio realicen una acción determinada debemos cuidarlos, nutrirlos. Y este es el fin primero del Inbound Marketing, a través del cual se consiguen 54% más leads que a través de las prácticas de Outbound según Hubspot. ¿Cómo conseguirlo?

Captar leads, segmentarlos, nutrirlos y convertirlos en clientes reales es uno de los principales objetivos en el ámbito del marketing digital, sea cual sea el sector al que se dedica nuestro negocio. Los leads son la métrica en la cual uno debe empezar a enfocarse más, ya que son los que generan dinero. Para conseguirlo, existen diferentes procesos que nos ayudan a generarlos.

Inbound Marketing, directo al corazón de nuestro público
A través del Inbound Marketing, las empresas consiguen atraer más visitas a su sitio. Generar leads online con Inbound Marketing es sencillo ya que esta metodología basa su funcionamiento en el estudio previo de su cliente o clientes potenciales (buyer persona), sus necesidades, preocupaciones, inquietudes o gustos con el objetivo final de convertirlos en clientes reales y evangelizadores de la marca.

Llegar a nuestro público potencial es mucho más directo a través de estrategias de Inbound Marketing, ya que no resultan intrusivas. Técnicas SEO, marketing de contenidos, lead nurturing, social media y la automatización de procesos de marketing son pilares fundamentales en los que basarnos.

Según Custom Content Council, el 61% de los consumidores se sienten mejor con una marca cuando ésta les ofrece un contenido personalizado y orientado a sus necesidades. ¿Por qué seguir apostando por técnicas invasivas que pueden producir rechazo en el usuario y provocar que nos etiqueten como ‘spam’?



En Inbound Marketing diferenciamos 4 fases: atracción, conversión, cierre y fidelización.

• En la fase de ATRACCIÓN creamos contenidos de valor que seduzcan al público hacia la marca.
• En la fase de CONVERSIÓN buscamos que los usuarios se conviertan en leads. Una venta, una descarga o completar un formulario con sus datos pueden ser algunas de las acciones. Para conseguirlo nos podemos servir de call to action, landing pages o los formularios de contacto.
• En la fase de CIERRE el objetivo final es hacer real una venta, suscripción, etc. Las herramientas que nos proporcionan el Marketing Automation o el email marketing son las más directas para conseguirlo.
• En la fase de FIDELIZACIÓN nuestros clientes se convierten en preceptores de marca, evangelizadores que recomienden nuestra empresa frente a la competencia a sus amigos y conocidos.

Tipos de leads: porque no todos los leads tienen el mismo valor



No vale todo una vez recibimos un nuevo lead, sino que debemos saber diferenciarlos según su grado de cualificación. Podemos diferenciar tres tipos diferentes de leads:

• Leads fríos: usuarios que se han descargado algún contenido, facilitando datos pero que no tienen en su top of the mind el realizar una compra real. Se encuentran en la fase TOFU.
• Leads cualificados para marketing: son contactos que han mostrado un interés manifiesto por nuestro producto o servicio. Se encuentran en la fase MOFU.
• Leads cualificados para la venta o leads calientes: contactos dispuestos a la compra, a medio paso de convertirse en clientes reales. Se encuentran en la fase BOFU.

Teniendo en cuenta todos estos elementos, estamos en disposición de poner en marcha técnicas que nos permitan generar leads cualificados.

Tácticas para generar leads online con Inbound Marketing



Marketing de contenido
Según Marketo, el contenido es fundamental en una estrategia de captación de leads. El Content Marketing Institute define el Marketing de Contenidos como un enfoque estratégico del marketing centrado en la creación y distribución de contenido relevante, oportuno y coherente para atraer y retener a un mercado claramente identificado y, finalmente, generar acciones rentables de los cliente.

¿Qué acciones realizar?:

• Establecer el objetivo general de nuestro programa de marketing de contenido.
• Definir nuestro público objetivo
• Aportar contenido de valor original y único que nos diferencie de la competencia.
• Identificar una sola acción para cada pieza de contenido.
• Ofrecer diferentes formatos de contenido y canales de distribución.
• Analizar y medir.

SEO
Una página web optimizada es imprescindible en la generación de clientes potenciales. Según un informe de Holger Schulze, el 83% de los anunciantes B2B afirma que disponer de una página web es una táctica efectiva en la generación de leads.

¿Qué acciones realizar?:

• Llamar la atención de tus visitantes para que permanezcan en tu site. Según Kissmetrics, el tiempo de decisión de un usuario de permanecer o abandonar una página es de entre 0 y 8 segundos.
• Formularios de contacto cortos que soliciten la información justa y necesaria. Según Marketo, los formularios breves tienen un 13,4% más de conversión que los extensos.
• Utilizar CTA atractivos que inviten a hacer ‘clic’.
• Usabilidad que facilite al usuario la interacción, la comprensión del site, la navegabilidad de la web, la velocidad de carga, la accesibilidad y la experiencia del usuario.

Landing Pages
Las landing pages o páginas de destino contienen información acerca de una oferta concreta previamente anunciada por un Call to Action o con un formulario de datos para poder realizar la descarga. Según MarketingSherpa, las landing pages dan resultados a un 94% de las empresas B2B y B2C. A través de ellas, puedes conducir a tus visitantes a una oferta concreta sin que les distraiga el resto de cosas que aportas en tu web.



¿Qué acciones realizar?:

• Conectar inmediatamente con el visitante para evitar que abandone tu web y aumente tu tasa de rebote.
• Ser específico en la campaña. Los visitantes de una página de destino llegan a ella a través de las redes sociales, un email, publicidad de pago, etc. Y si llegan allí quieren encontrar lo que les han prometido.
• Nada de distracciones: el propósito de una landing page es convertir y debes eliminar cualquier elemento que distraiga de ese propósito. Apuesta por un diseño mínimo con solo los elementos necesarios.
• Thank You page. Las páginas de agradecimiento mejoran la relación con el lead al proporcionarle contenido relacionado, descuentos adicionales, provocando que lo comparta en sus redes sociales, etc.

Social Media
El Social Media no apuesta tanto por la promoción como por la difusión y amplificación de nuestros contenidos para ampliar su alcance y aumentar la participación social. Construyendo una red grande alrededor de nuestra comunidad logramos que nuestros clientes atraigan a otros clientes, etc.

¿Qué acciones realizar?:

• Utilizar la psicología para aumentar la participación social y que nuestros seguidores compartan nuestros contenidos para viralizarlos y darlos a conocer a otros usuarios.
• Utilizar los canales sociales adecuados para nuestra audiencia. Solo tiene sentido llegar a nuestro público potencial a través de una plataforma de medios sociales que este público objetivo realmente utiliza.
• Optimiza la sincronización y la frecuencia de posteo. Hay muchos estudios que hablan sobre cuándo y con qué frecuencia publicar, pero es importante averiguar qué funciona específicamente para tu público objetivo. Medir y analizar es fundamental.

Email Marketing
El email marketing es una herramienta muy efectiva a la hora de establecer relaciones con nuestro público objetivo. Diversos estudios afirman que las tasas de apertura de correo electrónico rondan el 20%, mientras que las de Twitter rara vez superan el 1,5%.

¿Qué acciones realizar?:

• Saber el momento ideal para realizar el envío.
• Incluir CTA en los emails.
• La importancia del ‘Asunto’: utiliza un texto atractivo que incite a abrir el correo.
• Segmentar la base de datos para lograr una mayor conversión.

Las prácticas en Inbound Marketing mejoran la imagen de marca y generan más confianza en el visitante, por lo que se potencia la atracción de clientes y, por lo tanto, la generación de leads. Poniendo el foco en la creación de contenidos de valor podemos convertirnos en referente para los usuarios y leads.

Fuente: IEBS