Cómo elegir Keywords adecuadas en cada fase del embudo de ventas

El proceso de decisión del usuario es secuencial y atraviesa varias fases. Desde nuestras campañas de marketing podemos apoyar este proceso atrayendo al usuario mediante las keywords adecuadas.

¿Qué es el embudo de conversiones?

El embudo de conversiones, o conversion funnel, es una forma de visualizar los estados por los que pasa un usuario antes de alcanzar el objetivo -que puede ser una compra online, dejar los datos de contacto en un formulario, descargar un whitepaper, etc.

Aunque un embudo puede tener varias fases, en este artículo nos centraremos en la versión básica:



Awareness
Los usuarios que se encuentran en esta fase saben que tienen un problema y acaban de comenzar a buscar la solución. No están muy seguros de lo que necesitan, así que comienzan a investigar. Las keywords que podemos utilizar en esta fase son genéricas.

Para nuestro ejemplo, supondremos que un usuario comienza a interesarse en las posibilidades que ofrece el Lead Nurturing para sus campañas. Así que las keywords podrían ser:

• Lead Nurturing
• ¿Qué es el lead nurturing?
• ¿Por qué utilizar lead nurturing?

Evaluation
Los usuarios que acceden a esta fase ya están considerando seriamente contratar un servicio o realizar una compra, aunque todavía no saben exactamente el qué o a quién. Por lo tanto debemos ayudarles con datos que les ayuden en su evaluación ofreciéndoles información.

En nuestro ejemplo, el usuario ya habrá descubierto algunos conceptos del Lead Nurturing, así que las keywords deberían ir enfocadas a mostrarles:

• ¿Qué es el Lead Scoring?
• Herramientas lead nurturing.
• Tareas, workflows y listas.

Conversion
En este momento el usuario ya saben que quieren comprar y están listos para tomar la decisión definitiva. Por lo tanto, las keywords que debemos trabajar son las más cercanas posibles a la conversión final.

Siguiendo con nuestro ejemplo:

• Agencia lead nurturing

Conclusiones
Si bien las capturas que acompañan este artículo se refieren a resultados orgánicos de búsqueda, las keywords pueden (y deben) ser atacadas también desde la publicidad, las redes sociales, el mailing, etc. En definitiva, se trata de utilizar un mix de canales adecuado que maximice nuestras opciones de encontrar al usuario.

Además, tanto las keywords como sus mensajes asociados deben estar correctamente alineados con nuestro Buyer Persona. El objetivo es acompañar (no arrastrar), al usuario durante su proceso de decisión.